Przenieśmy w social sprawdzony system zarządzania sprzedażą

W internecie znajdziesz setki wskazówek, co powinny zawierać treści wrzucane na profil w social media, ale niewiele porad, jak dobrać liczbę wpisów z podziałem na cele. Poniżej znajdziesz taką właśnie poradę. Przydatną.

15 lat temu Jeffrey Fox napisał książkę How to Become a Rainmaker: The Rules for Getting and Keeping Customers and Clients (w Polsce: Jak zostać szamanem sprzedaży, Wydawnictwo Vocatio, Warszawa, 2005). Między innymi, przedstawił w niej tygodniowy plan zarządzania pracą własną przez handlowców. Po namyśle, doszedłem do wniosku, że plan ten można spokojnie przenieść na zarządzanie pracą własną przez menedżerów profilów w social media.

Plan ten przy okazji scala pomysły na content i działania socialowe, o których pisałem w ciągu kilku ostatnich tygodni.

Plan

Ogólne założenie: każdego dnia uzbieraj co najmniej 4 punkty, a więc w całym tygodniu – co najmniej 20.

Punkty dostajesz za następującego czynności:

1 – znalezienie nowej firmy i osoby kontaktowej
2 – telefon/email i umówienie spotkania z osobą kontaktową
3 – spotkanie (badanie potrzeb, bez oferty sprzedaży)
4 – uzyskanie potwierdzenia chęci transakcji i ustalenie warunków

Jest to w zasadzie pipeline sprzedaży, uzupełniony o punkty/wagi poszczególnych czynności.

Zebranie 4 punktów dziennie nie wygląda na zbyt trudne i nie jest takie w praktyce. Można albo mieszać aktywności w ciągu jednego dnia, albo zaplanować sobie poniedziałek jako dzień poszukiwań, wtorek jako dzień telefonów, a resztę tygodnia przeznaczyć na spotkania i ich planowanie, kontakty z obecnymi klientami, rozwój zawodowy, badanie rynku, pomoc kolegom i koleżankom, poznawanie produktów i usług firmy, udział w projektach międzydziałowych (np. projektowanie materiałów promocyjnych), działania ad hoc itp.

Osiągnięcia z pierwszego tygodnia przechodzą na tydzień numer dwa, od razu zapełniając niektóre dni.

Adaptacja na social

Social to nie tylko przygotowanie i publikacja wpisów na własnym profilu. Musimy jeszcze uwzględnić przeglądanie obserwowanych profilów i wstawianie tam komentarzy, inicjowanie indywidualnych kontaktów z fanami, odpowiadanie na komentarze zamieszczane pod postami na własnym profilu.

Wstępną listę widziałbym tak:

1 – przygotowanie i publikacja newsa własnego zgodnie z własnym planem publikacji (z formami i harmonogramem treści) – pisałem o tym we wpisie o ramówce telewizyjnej z lat 90-tych,
2 – znalezienie nowego profilu do obserwowania (firmy lub osoby), w tym zalajkowanie kilku wpisów, udostępnienie na swoim profilu jednego lub kilku wpisów, wstawienie krótkiego komentarza,
3 – wstępny kontakt: zadanie wartościowego pytania w komentarzach pod wpisem, wybór wpisu do własnego wpisu z podsumowaniem tygodnia lub do wpisu przedstawiającego nowy obserwowany profil (przedstawiłem to jako inspirację nr 2 we wpisie o wrześniowych social inspiracjach),
4 – pytanie o oczekiwania względem treści na własnym profilu (co pomoże, co zaciekawi) i przygotowanie wpisu z nimi zgodnego (szukasz świetnego social contentu zgodnie z zasadami, o których pisałem przy okazji case’u Volvo).

Odpowiadanie na bieżące komentarze wrzucać do worka działań ad hoc i nie wliczam do codziennego limitu.

Ile punktów dziennie trzeba osiągać?

Zacząłbym od 4 punktów, przy czym szybko przeszedłbym na 5-6.

4 jest dobre na start. Nie musisz się spieszyć, więc wykonasz czynności dokładnie, bez błędów, z przemyśleniem, co robisz i dlaczego. Jeśli nie wiesz, to masz czas, by zapytać kogoś bardziej doświadczonego.

Czynność za 4 punkty proponuję robić raz w tygodniu.

Na przykład tak:

poniedziałek: 2 x 1 pkt + 1 x 2 pkt
wtorek: 1 x 1 pkt + 1 x 3 pkt
środa: 2 x 1 pkt + 1 x 2 pkt
czwartek: 1 x 1 pkt + 1 x 3 pkt
piątek: 1 x 4 pkt

Przeskok na 5-6 to efekt nauki. Gdy znasz strukturę treści na własnym social profilu, gdy wiesz skąd brać pomysły na bieżące wpisy, możesz do powyższej listy codziennie dodać albo 1-2 x 1 pkt, albo 1 x 2 pkt.

Pamiętaj jednak, że social to nie jest medium masowe i w pewnym momencie zwolnij (o wadze wyhamowania pisałem tutaj). Idź w głębokość kontaktów oraz świetny content, a nie w nabijanie setek lajków. Twoi fani czytają nie tylko ciebie, więc powstrzymaj się i nie zalewaj im walla swoimi wpisami. W zalewie codziennych notek, twój świetny content zostanie przeoczony. Daj miejsce, żeby został przez fanów zauważony.

Po ok. 2-3 miesiącach tworzenia wpisów będziesz świetnie wiedzieć co się klika codziennie, jaki jest twój świetny content, zdobędziesz reputację cennego komentatora i nawiążesz kilka głębszych znajomości z fanami. Jak dla mnie – bomba.

źródło obrazka

Podziel się z innymi

Post Comment